I Bt søndag 29 oktober leste jeg et innlegg fra Trond Bendiksen fra Sande i Sunnfjord. Bendiksen stilte spørsmålet om det er på tide å bli kvitt eiendomsmeglere. Det er for så vidt et berettiget og fornuftig spørsmål, slik det etter hvert er for mange yrkesgrupper. Hva er det vi trenger og hva er det vi ikke trenger av varer og tjenester?
Her er innlegget til Trond Bendiksen som jeg svarer på:
https://www.bt.no/btmeninger/debatt/i/4nxxe/Pa-tide-a-bli-kvitt-eiendomsmeglere
Bendiksen stiller en del spørsmål gjennom artikkelen og trekker en del resonnementer som fortjener svar. Det første han stiller spørsmål om er hva en eiendomsmegler er, og hva man skal med en. Han fortsetter med hvilken kompetanse meglere har som bidrar til verdiskapning i samfunnet, hva en eiendomsmegler egentlig kan, hva de vet om den tekniske tilstanden til en bolig og hvilket grunnlag de priser på? Om ikke annet føler jeg at jeg etter 20 år som eiendomsmegler kan besvare disse spørsmålene slik at de ikke blir hengende i luften ubesvarte, eller besvart av Bendiksen i sitt ikke nødvendigvis helt presise innlegg.
En eiendomsmegler er i hovedsak en mellommann som skal sørge for at selgere finner den kjøperen i markedet som av flest riktige grunner vil betale mer enn alle andre potensielle kjøpere er villige til å betale for en eiendom. En megler er som en konsulent- i mange tilfeller helt unødvendig om man ikke gjør riktige ting, men verdifull om man skaper gode resultater. Formålet med å bruke en megler er nettopp at meglerens kompetanse skal sørge for at man oppnår et bedre, tryggere og mer effektivt salg og kjøp. Spesialisten er stort sett bedre enn amatøren på de fleste områder- også innenfor eiendomsmegling.
Det ideologiske utgangspunktet må være at dersom meglerne gjør jobben sin ordentlig så vil det være en stor samfunnsmessig gevinst i at mennesker bor mer riktig. Det vil lede til færre skilsmisser, mindre stress og press i forbindelse med avstand til arbeidsplass, tryggere skolevei, mindre forurensning og mye annet. Men det forutsetter at kjøperne er opptatt av disse definerte tingene som elementer de vektlegger i bolighandelen. Megleren kan synliggjøre verdiene gjennom å peke på hva som er relevant. Stikk i strid med det mange kanskje tror så er det sjeldent det isolert sett er et hus man kjøper, det er nye rammer for en ny fremtid. Kortere skolevei, bedre solforhold, utsikt, et ekstra soverom- ulike mennesker har ulike grunner til å flytte. Det er viktig å være klar over at det er en veldig stor forskjell på megling og den rene formidlingstjenesten mange meglere står for. Megling er ikke en rent administrativ eksersis. Meglingen består i å skjønne hvordan vi kan bidra til å gjøre menneskers liv bedre gjennom å påvirke dem til å ta rette valg når det kommer til eiendomshandel. Mennesker er ulike, man har ulike ønsker og behov, man ser verden med ulike øyne. Det noen elsker er helt uinteressant for andre. Det noen opplever som en drøm er andres mareritt. Meglerens jobb er alltid å finne riktige kjøpere til riktige eiendommer. Da får selgerne også ut det verdimessige potensialet i eiendommen sin.
Det økonomiske elementet i en større samfunnsmessig sammenheng er så komplekst at det er vanskelig å vekte om prisstigning av eiendomsmassen med større grunnlag for økonomisk vekst og låneopptak med sikkerhet i eiendom totalt sett er et gode, men de fleste mener nok det. Om det er meglerne som presser prisene opp er et annet spørsmål, men at det er flere ting som virker sammen er for de fleste ganske åpenbart. Spørsmålet må være om megleren kan være med på å realisere verdien i de eiendommene man selger ved å sikre at det gjøres mer riktig enn om en lekmann gjør det.
En eiendomsmegler er utdannet minimum tre år på skole, de fleste fra BI, og har deretter en lærlingperiode på minimum to år i et meglerfirma før de kan søke bevilling hos Finanstilsynet og kalle seg megler. Fremt til det tidspunktet er de meglerfullmektiger. Noen er utdannet jurister og har da minimum 5 års utdannelse før fullmektigperioden, de som har cand. Jur graden har et enda lenger studie bak seg.
Selv er jeg jurist med en cand. Jur grad fra Universitetet i Bergen og en mastergrad i strategi fra Norges Handelshøyskole. Jeg har nesten 20 års erfaring fra bransjen og har gjennomført omtrent 2500 eiendomssalg. Dersom man blir flinkere på det man øver på så er mange meglere relativt øvet etter hvert. En god megler skal ha full kontroll på renter og den økonomiske situasjonen i markedet, hvor kommer vi fra og hvor er vi på vei? Er det noen indikatorer som forteller at markedet er bedre om en uke eller måned, eller et halvt år? Er det noen forhold som er spesifikke for akkurat det området du er i, eller for den kjøpegruppen som normalt er mest interessert i området. Eksempelvis er det stor forskjell å selge på Nygårdshøyden i Bergen når studentene er i innrykk i juli/ august, enn bare uker etter når de er i hus og studiene har startet. Meglere skal ha den juridiske kompetansen slik at man kan være en trygg og god rådgiver på alle sider ved boligsalget. Mange er i ulike deler av livet sitt, noen skal skilles, andre skal selge studentleiligheten sin. Hva er best når man kjøper en leilighet? Hvem skal stå som eier, far eller sønn? Hva er de skattemessige konsekvensene? Det er mange forhold rundt de ulike menneskene som skal kjøpe og selge som krever en stor menneskelig kompetanse og forståelse fra meglers side for å kunne lede de man jobber for riktig. Sist men ikke minst må man være et vandrende reklamebyrå, bilder og tekster skal settes sammen, tekster skal skrives, dokumenter sikres og alt fra reguleringsplaner og byggetegninger skal sjekkes før man formulerer seg. Ingenting skal gå galt når man megler ordentlig. En god megler setter alltid kunden fremfor seg selv.
Den tekniske tilstanden bruker vi en takstmann til. Det er åpenbart at jeg som jurist ikke har den nødvendige byggetekniske kompetansen. Det har imidlertid takstmannen. Det er dette de er skolert til og vi har valgt å bruke boligsalgsrapport på alle salgene våre siden 2006 for å sikre en så grundig og god teknisk gjennomgang som overhode mulig. Vi må bruke spesialister der vi selv ikke er best, det er ganske åpenbart nødvendig for å sørge for at bolighandlene er så trygge som mulig.
Når vi priser en eiendom så jobber vi med en mengde parameter. Det er åpenbart at historikk på området er viktig. Hva har tilsvarende boliger i området blitt solgt for tidligere? Er det forskjeller i kvaliteter, størrelser, parkering, uteplass, sol, utsikt, bad, kjøkken, elektrisk, rør, vindretning, hage, støy, nærhet til grøntområder, trafikk, farger, planløsninger, romstørrelser, tekniske installasjoner? Små ting gjør store forskjeller for ulike mennesker. Hva gjør forskjellene i tid? Er det noen markedsmessige forhold som er endret? Renteendringer, er det flere eller færre ideelle kjøpere til denne nå enn for to uker siden, en måned siden eller et år siden? Hvordan er forventningene til fremtiden? Hvilke erfaringer har vi med kjøpegruppen? Hva har de ønsket og savnet, hva er grunnen til at de ikke kjøpte det forrige huset som var aktuelt? Er det vilje eller evne som stoppet dem da? Hvor finner vi kjøperne? Hvilke alternativer har de i markedet? Kan vi treffe kjøpere i andre geografiske områder? Hvem er dette ideelt for, hvorfor skal de flytte, og hvorfor hit og hva er den finansielle grensen deres? Hvor kommer de fra? Vi forvalter menneskers største verdi slik at det er åpenbart at vi ikke bare skal finne en kjøper, vi skal finne den optimale kjøperen. Det er ansvaret vi påtar oss som megler.
Bendiksen bruker to eksempler fra tv programmer som grunnlag for at meglere er inkompetente. Det er kanskje litt svakt fundert og noe merkelig å bruke et underholdningsprogram som SOLGT som grunnlag for en slik påstand. Man tar her meglerne ut av de områdene de er kjent i og tar dermed fra dem all markedsmessig forståelse, muligheter for å bruke erfaringer eller skjønne hvilke alternativer som er i markedet, hvor mange eiendommer som er for salg av samme type eller hvor mange potensielle kjøpere som er i markedet. Med andre ord er det eneste som gjenstår en analyse av størrelse og kvaliteter. Det er for de fleste av oss ganske åpenbart at samme hus på Nordnes og i Dale har en ulik verdi, men det er ikke størrelse eller kvaliteter som gir forskjellen- det er markedet og hvordan man opptrer i det. Den enkle modellen til Adam Smith om prisdannelse er at prisen dannes i balansen mellom tilbud og etterspørsel. Det er da kanskje ikke så rart at det er utrolig viktig å ha tilstrekkelig bredde i markedsføringen og ikke tro at en eiendom har en gitt pris og at kjøperen uansett dukker opp. Det er meglers evne til å treffe kjøperen og helst flere potensielle kjøpere som gir sluttresultatet. Et hus har mange hundre ulike priser basert på hvem som kjøper det og hvorfor. Når man ikke kjenner markedet er det uhyre vanskelig å vite hva det ble solgt for. Megler blir med andre ord blindet og må forsøke å resonnere seg frem til en verdi, megler blir fratatt kompetansen sin og opptrer som lekmann. SOLGT er for øvrig basert på nettopp dette som konsept. Det hører med til historien at et program med leger på samme kanal viste at eiendomsmeglere i flere tilfeller stilte bedre diagnose enn leger. Skal man si at leger er overflødige av den grunn?
Det andre tilfellet som benyttes er knyttet til siste tids presseoppslag etter et program som viste at noen meglere i Oslo hadde solgt eiendom off-marked. Det var altså gjennomført salg uten ordinære annonser og visninger. Noe som viste seg å være meget uheldig ettersom verdien var langt høyere når det ble solgt senere. At noen meglere gir mindre gode råd og at det er misbruk av kompetanse i vår bransje er sikkert ikke ulikt andre bransjer. Noen leger mister pasienter, noen nasker i butikken de jobber, noen skriver timer de ikke var på jobb, noen forlenger lunsjen sin, noen følger ikke opp kundene, noen advokater leverer dokumenter som ikke er korrekte. Det er vanskelig å si at enkelttilfeller skal være beskrivende for en hel bransje. Jeg hadde en rørlegger som glemte å koble røret til utekranen før han satte trykk på vannet. Det fylte vann i hele veggen min. Er alle rørleggere udugelige da? Jeg tror ikke det. Jeg er ganske sikker på at de fleste er opptatt av å gjøre en så god jobb som mulig for dem som har vist dem tillit. Er alle butikkansatte tyver fordi en ansatt har tatt noe fra kassen? Jeg tror de fleste er samvittighetsfulle og flotte mennesker som vil gjøre en best mulig jobb. Slik er det også med meglere.
Bendiksen sier at meglere er flinke å sette vaser på bordet og dandere baderom og retusjere bilder i flotte salgsbrosjyrer. Det er riktig at vi syns det er viktig å få en eiendom til å fremstå på sin beste måte når man skal finne den neste kjøperen. Det er en stor og viktig prosess man går inn i når man skal selge boligen, da er det viktig at vi ikke slurver og lar tilfeldighetene råde, men henter frem de elementene som vi mener at er viktige å få vist frem. Det er sikkert slik at du også pynter til store anledninger, enten det er julaften eller bare gjester som skal komme på besøk. Retusjering av bilder er veldig klart regulert og man kan ikke fjerne noe eller legge noe til. Det eneste som fremdeles er tillatt er at man kan endre farge på himmelen. Vi mener at det er bedre å ta bildet når det er pent vær.
Når Bendiksen fortsetter med sine argumenter knyttet til at eiendomsmegling er snylting så er det godt mulig at det ved en ren formidlingstjeneste er en kostnad som er høyere enn verdiskapningen, men det vil jo være slik om en tannlege ikke gjør jobben sin, om en konsulent ikke kommer med gode nok råd, om en advokat ikke leder klienten sin riktig eller om en lege stiller feil diagnose. Dette er ikke noe som kan generaliseres som noe knyttet til en bransje eller et fag, det er et spørsmål om hvordan man utøver faget sitt. Bendiksens påstand er at «en eiendomstransaksjon fordrer kun at selger og kjøper er gjensidig opplyst om teknisk tilstand og enighet om pris på objektet». Dette viser etter min mening at Bendiksen ikke skjønner hva eiendomsmegling handler om overhode. Eiendomsmegling handler om å finne rett kjøper til hver eiendom og sørge for at prosessen er gjennomtenkt og optimal i forhold til både pris, trygghet og effektivitet. Største delen av dette arbeidet ligger i forkant av enigheten, deretter skal det bare formaliseres. Ingen vil bruke unødvendig lang tid for å finne den beste kjøperen til eiendommen sin, selge den for billig eller komme i en prosess med klager og reklamasjoner. Det er en god meglers jobb å sørge for at dette ikke skjer.
Bendiksen angriper også takstmennene som han sier at gang på gang har vist seg uegnet til å stille teknisk diagnose. Jeg deler ikke den oppfatningen, men det må være ganske klart at om man ikke skal gjøre tyngre byggetekniske inngrep som å åpne baderomvegger eller demontere bygg så vil det alltid være symptomer man ser etter. Med sin kompetanse er takstmenn best egnet til å gjøre denne jobben.
Etter å ha brukt mye tid på å beskrive at meglere ikke tilfører noen verdi og at man like godt kan selge selv så snur plutselig Bendiksen og starter tredje avsnitt med at «megler er selvsagt ute etter å få best mulig pris for boligen på vegne av selger». Men det er denne gangen forklaringen på hvorfor megler ønsker dette som angripes. Han fortsetter nemlig med «slik at salgshonoraret blir størst mulig». Etter dette sier han «honoraret er noe du og jeg som selger forærer eiendomsmegleren for at han eller hun skal gjøre noe vi utmerket godt kunne gjort selv». Til det første er det åpenbart at Bendiksen ikke skjønner så veldig mye av hva det er som er den økonomiske siden av en eiendomstransaksjon for megler. På 2,5 prosent meglerprovisjon gir det altså kr. 2500,- pr hundretusen mer megler oppnår. Fra dette skal det trekkes mva. Deretter får megler kanskje 5-600 kroner før skatt. Å antyde at megler skal opptre med sterk slagside fordi man få utbetalt 3-400 kroner er i beste fall basert på manglende kunnskap. De fleste meglere jobber hardt og riktig fordi man har et ansvar for å ivareta kundenes beste, som tidligere sagt er det å hente ut det potensialet i verdi en eiendom har. I andre tilfeller gir man bort verdiene til selgeren og det vil i aller største grad være alvorlig. Slik Bendiksen selv beskriver det i forhold til off-marked eksempelet. Men her fortsettes det med påstander om at nettopp dette viser at meglerne tenker mest på seg selv. Noen gjør ganske sikkert det, men de fleste er nok mest opptatt av å gjøre en best mulig jobb for dem som har vist oss tillit.
Bendiksen angriper også bransjen for ikke å ha klare retningslinjer for «såkalt god meglerskikk». Dette er et juridisk begrep som er relativt åpenbart og som domstolene skal kunne tolke inn ethvert brudd på, selv om det ikke er opplistet. Ingen meglere er i tvil om hva det rommer og inneholder. Test gjerne en. Det betyr ikke at ikke noen av og til utfordrer dem. De fleste er også kjent med skilting som viser fartsgrenser uten at man trenger å skrive forklaringen på dem. Men ikke alle ligger godt innenfor når man kjører bil. Det betyr ikke at alle er råkjørere?
Det finnes i dag mange muligheter til å selge selv. Bendiksen snakker om at det eneste man trenger er en digitalisering av dokumentene. Det foreligger allerede og man kan dessuten komme til oss eller andre meglere, advokater eller juridiske rådgivere å få gjennomført kontrakter og oppgjør. Men det er ikke i denne prosessen man skaper eller taper verdier, det er ikke det som er den kompliserte og prestasjonsbaserte delen av meglingen. Da er jo resultatet gitt og prisen på dette er omtrent til vår kostpris. Vi tilfører da ingen verdi og tar heller ikke betalt for det. At Bendiksen ikke vet dette etter de sterke påstandene i innlegget, gjør at jeg blir noe betenkt. Vet du at det finnes meglersystemer som gir deg alt du vil for helt andre priser enn du beskriver? Forutsetningen er imidlertid at du gjør det meste selv. Man kan selvfølgelig gjøre det aller meste selv, men det er nå fremdeles min påstand at spesialisten gjennomfører bedre enn amatøren.
Eksempelet Bendiksen bruker og påstanden om at en eiendom man kjøpte i 2010 har doblet seg til 2015 medfører ikke riktighet. Dette er i sannhet det han selv kaller for alternative sannheter. Hvilket markedsområde snakker Bendiksen om i dette tilfellet? Hvor i geografi, hvilken størrelse og hvilken eiendomstype er det du beskriver? At eiendomsmarkedet dobler seg hvert femte år er tatt helt ut av løse luften. Det medfører rett og slett ikke riktighet og viser hvor farlig det er å resonnere på bakgrunn av fullstendig meningsløs og mangelfull kompetanse. Kanskje du også er en av dem som bruker boligpriskalkulatorer ukritisk? Forsøk det gjerne og se hvilke resultater du kommer frem til. Det fortsetter med at meglerprovisjonen heller kunne vært din egen enn å betale en megler. Hvor ble nå argumentet om at megleren forsøker å presse prisen høyere enn det som er naturlig av? Hvorfor er ikke denne sterke kritikken en del av dine videre slutninger? Man må i alle fall bestemme seg for om megler faktisk presser prisen opp, eller om man ikke har noen påvirkning og er penger ut av vinduet.
Ser man på megler som en kostnad eller en investering? Har du valgt en megler som ikke har en god strategi, en ryddighet i forhold til fakta, en som ikke megler men administrerer, en som du har valgt fordi han var billig og ikke mente at det var nødvendig å bruke penger på markedsføring, gode bilder eller klargjøring av boligen. En som mener at prisen ikke er noe man kan påvirke og som mener at du kommer til mål uavhengig av om du kjører til høyre istedenfor venstre, så er jeg helt enig. Dersom du derimot skjønner hvor viktig det er å gjøre riktige ting på rett måte og til rett tid så er det ikke mulig å være enig med deg. Forskjellene er nemlig helt enorme. God og mindre god megling gir helt ulike resultat. Hvem du selger til og hvilke grunner de har til å kjøpe eiendommen vil være det avgjørende for resultatet.
Når Bendiksen beskriver meglingstjeneste som «tjeneste av svært begrenset art i tid og rom som ikke krever særlig innsikt enn den hver og en av oss kan få ved å være oppdatert på kvadratmeterprisene i området vi bor», etter dine foregående påstander, så viser det en total mangel på forståelse for kompleksiteten i bransjen og hvor helt avgjørende alle de små tingene er for å skape de store forskjellene i resultat. Det er nesten vittig når du presiserer at det er annerledes for advokater når vi vet at det allerede i dag finnes systemer som gir bedre juridiske analyser av juridiske problemstillinger enn de fleste advokater. Begge bransjer tilbyr kompetanse og rådgivning basert på spesialkompetanse. Det vil ikke være overraskende om du jobber i et selskap med advokater siden presisjonen føltes nødvendig.
Når det gjelder spørsmålet om vederlag så er meglere stort sett på jobb syv dager i uken, morgen middag og kveld om de har mange kunder og omsetter godt. Slik som advokater og andre som har god betaling. Vederlaget er stort sett under de 2,5 prosentene staten tar for å stemple skjøtene som megler har gjort jobben med og sendt inn til kartverket. Hva syns du om skjevheten i denne betalingen?
Det er fritt frem for dem som ønsker det å selge selv. Det er en god ting. Man kan også være sin egen advokat eller stille diagnoser på egen sykdom. Det er for mange bedre å forholde seg til en fagmann, men det forutsetter naturligvis at kvaliteten i faget holdes høyt. I andre tilfeller så er hele prosessen både i forhold til verdi, trygghet og effektivitet helt tilfeldig. En god megler overlater ingenting til tilfeldighetene og gjør alt det beste fordi det er det ansvaret man har påtatt seg. Men alle er ikke like- ei heller i konsulentbransjen, advokatbransjen eller andre bransjer. Du må finne noen som er flinke før det er verd det- sikkert ikke ulikt din egen bransje.
