Norge har ikke ett boligmarked. Det har mange, og avstanden mellom dem er større enn på lenge.
I august brukte en bolig i Bergen sentrum i snitt 16 dager fra annonse til salg. I Trondheim tok det 47. Samme måned, samme land, nesten tre ganger så lang tid.
Salgstid i Bergen og Trondheim: ett marked som haster, ett som venter
I Bergen er tempoet høyt.
«16 dager. Det var gjennomsnittlig salgstid i august», sier Gade. «Det går fort, og gode boliger med riktig pris går ofte enda raskere. Mange har visning én dag og budrunde neste dag.»
I Trondheim er bildet delt i to. På den ene siden en flom av leiligheter, på den andre siden en knapphet på familieboliger.
«Markedet er splittet,» sier Pedersen. «Det er lavt tilbud av familieboliger, samtidig som antallet usolgte leiligheter er rekordhøyt. Nå ligger det 1 041 usolgte leiligheter ute. På samme tid i fjor var det 913, året før 895.»
For familieboliger peker tallet i motsatt retning: 255 usolgte, lavere enn i de tre foregående årene.
Så mens leilighetskjøperen i Trondheim kan ta seg tid, møter du konkurranse så snart du ser etter et rekkehus eller en enebolig.
«Det er en knapphetsfaktor,» sier Pedersen. «Sammen med stabil etterspørsel og lav byggeaktivitet gjør det at både konkurranse og betalingsvilje er høy. For dem som skal selge familiebolig, er markedet strålende.»
Til leilighetskjøperne har han ett råd: ikke vent. «Det har nok ikke vært bedre timing i moderne tid.»
Slik gikk de to siste boligsalgene
Forskjellen blir tydelig når meglerne beskriver sitt siste salg.
I Bergen solgte Gade en leilighet på 33 kvadratmeter i Nykirkeallmenningen. To budgivere, prisantydning 3 700 000, endelig pris 3 750 000. Over antydning, avgjort raskt.
I Trondheim la Pedersen ut en leilighet i Stokkanhaugen til 5 700 000. Her var det én budgiver. Første bud kom 17. august, og forhandlingene gikk over flere dager.
«Vi måtte jobbe en god del for å lande en avtale,» sier han. Salgssummen endte på 5 550 000, litt under antydning. «Vi brukte mye tid på oppfølging og på å gjøre budgiveren trygg. Det som holdt dem tilbake, var tanken på å selge egen leilighet i et marked som gjennom mediene fremstår som tregt.»
To salg, to markeder. I Bergen løftet konkurransen salgsprisen over prisantydning på et døgn. I Trondheim tok det dager med tett oppfølging, og salgsprisen endte litt under.
Hvilke boliger selger raskt, og hvilke blir liggende?
Begge peker på samme mønster. Familieboliger og leiligheter med bred kjøpergruppe går fort. Det smale blir stående.
«Det som bruker lengre tid, er boliger med smalere kjøpergruppe, stort oppgraderingsbehov, eller hvor prisforventningen ligger foran markedet,» sier Gade. «Bergen er hett, men det betyr ikke at alt selger seg selv.»
I Trondheim er det særlig toromsleilighetene som krever mest arbeid. Der har kjøperne mest å velge mellom.
Hva skjer om du priser boligen 5 prosent for høyt?
Her er meglerne enige: priser du for høyt, taper du.
«Fem prosent for høyt kan være forskjellen på stor interesse og en stille visning,» sier Gade. «Kjøperne følger med og vet hva tilsvarende boliger selges for. Priser du feil fra start, mister du konkurransen, som er nøkkelen til en god sluttpris.»
Pedersen forklarer hvorfor. Han bruker begrepet kundestrøm, altså hvor mange potensielle kjøpere du når.
«Jo høyere pris, jo mindre kundestrøm. Priser du fem prosent for høyt, priser du ut konkurransen. Da står du igjen med å ikke få solgt, eller å måtte vurdere bud som ligger et godt stykke under antydning. Kanskje mer enn de fem prosentene.»
Riktig pris gir det motsatte. «Da blir frykten for å tape budrunden større enn frykten for å betale for mye.»
Hvem er kjøperen? Slik jobber meglerne for å treffe
Men det handler ikke bare om å nå nok kjøpere. Det handler om å nå de riktige, og her tilpasser de to meglerne verktøyene til hvert sitt marked.
Hos Pedersen er kjøperne bredt sammensatt.
«Jeg møter kjøpere i alle livsfaser,» sier han. «Førstegangskjøperen, det forelskede paret i etableringsfasen, de som trenger mer plass ved familieforøkelse, og de som nedskalerer når barna har flyttet ut.»
I Bergen er bildet strammere. Familier og unge par dominerer, mens førstegangskjøperne presses av prisveksten.
«Førstegangskjøperne er aktive, men det blir stadig tøffere for dem», sier Gade. «Derfor er det viktigere enn før å vite hvem den sannsynlige kjøperen er før vi starter markedsføringen.»
For både Gade og Pedersen er nettopp dette blitt selve jobben. De definerer kjøpergruppen før boligen legges ut, og lar alt annet følge av den.
«Foto, tekst, prisstrategi og markedsføring må henge sammen og treffe de menneskene som faktisk kan tenke seg å kjøpe. Jeg er mindre opptatt av flest mulig klikk og mer opptatt av å få de riktige menneskene på visning.»
Når kjøperen er definert, er målet å samle interessen på ett sted.
«Vår viktigste jobb nå er å utnytte etterspørselen for å få flere av de riktige kjøperne inn i samme budrunde.»
Pedersen legger i tillegg stor vekt på forberedelse og presentasjon.
«Jeg lager så å si alle videoene selv, både bak og foran kamera. I et marked som tidvis er tregt, er det en fordel å kunne tilby kundene noe ekstra.»
Verktøyene varierer fra marked til marked, men målet er det samme: å øke både interessen og betalingsviljen.
Ulike markeder, samme lærdom
Til tross for avstanden mellom byene gir de to meglerne påfallende likt råd: ikke la deg lure av et godt marked.
«Ikke bli for trygg bare fordi markedet er godt,» sier Gade. «At boligen blir solgt, er ikke det samme som at du har fått den beste prisen.»
«Ikke overvurder markedet, og undervurder ikke verdien av riktige råd til riktig tid,» sier Pedersen. «Gode råd er dyre, hvis de ikke følges. Stoler du mer på naboens verdivurdering enn meglerens, blir det kostbart når kundestrømmen og budene uteblir.»
Og selv med det store leilighetstilbudet holder Trondheim seg. Det mener Pedersen er et sunnhetstegn.
«At vi, tross for en høy tilbudsside og dagens rentenivå, fortsatt har et stabilt marked med svak prisvekst, er sterkt.»
To markeder som knapt kunne vært mer ulike, men rådet er det samme: riktig pris, riktig kjøpergruppe og riktig timing avgjør hva du sitter igjen med.
